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第一部分市場調(diào)查與分析

香榭儷都三期——中天藍(lán)山項(xiàng)目位于環(huán)湖東路與樊洼路東北交口，地塊狀由東北向西北呈不規(guī)則梯形狀，南北長為215米，東西長為260米。項(xiàng)目占地面積4.56萬M²，總建筑面積4.56萬M²。以多層、小高層為主并伴有沿街門面和商場。容積率0.99，綠化率46%，建筑密度26%。項(xiàng)目分期開發(fā)，一期為5幢多層。

    該項(xiàng)目是在認(rèn)真研究了國家今年的房地產(chǎn)政策，充分調(diào)研和分析蜀山區(qū)樓市板塊的空白點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目的地塊條件，結(jié)合城市規(guī)劃，并在借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)樓盤的先進(jìn)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整體規(guī)劃設(shè)計(jì)的。其特點(diǎn)如下：

⑴低密度、低容積率、高綠化率；

⑵休閑運(yùn)動場地規(guī)模大，接近總建面的2/5；

⑶設(shè)有4800M²的地下停車庫，車庫量幾乎達(dá)到戶均1：1的配比；

⑷基本保留了地形原貌，住宅順勢而建，高低不一，點(diǎn)線結(jié)合，錯落有致，構(gòu)成了豐富的外部景觀；

⑸建筑單體造型現(xiàn)代，外墻為三段色，屋頂為坡型，加上簡潔的陽臺，形成了現(xiàn)代色彩的立面效果；

⑹項(xiàng)目分為三個組團(tuán)，其中1~6幢為A組團(tuán)，主要有2幢4+1和4幢5+1的多層組成；7~10幢為B組團(tuán)，主要有4幢點(diǎn)狀小高層組成；11~14幢為C組團(tuán)，主要有4個條狀多層組成，15幢樓的綜合商業(yè)中心；

⑺規(guī)劃大多是市場十分鮮見的“4+1”、“5+1”多層，少量是蝶型點(diǎn)狀小高層，突出了項(xiàng)目的檔次和品質(zhì)；

⑻戶型絕大多數(shù)在100M²以下，瞄準(zhǔn)了蜀山區(qū)房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的空白點(diǎn)，搶得市場先機(jī)；

⑼建筑朝向以正南偏東為主，既避免了西曬，又增加了空氣的對流；

⑽在人氣匯聚的環(huán)樊路口，規(guī)劃了4200M²的城市廣場和7525M²的商業(yè)中心，為社區(qū)休閑、娛樂購物提供了極大便利。

⑴項(xiàng)目位于城市主要交通干道二環(huán)路西段的環(huán)湖東路和已經(jīng)被列為2007年市政道路建設(shè)項(xiàng)目的樊洼路的交口，道路通暢便利；

⑵項(xiàng)目東距省城第一路的長江路600多米，西離城市次干道的清溪路僅300米左右；

⑶項(xiàng)目門口有19、108、110、114、157和801路公交車直達(dá)。

⑴今年上半年，國家為規(guī)范房地產(chǎn)市場，防止泡沫經(jīng)濟(jì)，在去年上半年對房地產(chǎn)市場打壓后，又出臺了一系列的相關(guān)政策，對房地產(chǎn)市場進(jìn)行整頓，以規(guī)范其市場行為，許多購房者持幣待購，造成房地產(chǎn)市場的銷售處于不溫不火的狀態(tài)；

⑵蜀山區(qū)是合肥市房地產(chǎn)開發(fā)較早的板塊，該板由于區(qū)位優(yōu)勢明顯，樓盤品質(zhì)和價(jià)格較高，許多有實(shí)力的開發(fā)商如綠城、金塘、華潤、新華等云集在此，使該板塊在前幾年就已進(jìn)入實(shí)力和品牌拼比的大盤時(shí)代；

⑶該區(qū)域的房價(jià)經(jīng)過前兩年的高速攀升，目前上揚(yáng)空間趨緩；

⑷由于前兩年的大盤介入和小盤的跟風(fēng)，造成該板塊120M²以上戶型的住宅嚴(yán)重積壓，據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，該板塊120M²以上的商品房存量占全市近80%，而100M²以下住宅嚴(yán)重匱乏；

⑸合肥市“十一五”規(guī)劃，明確了工業(yè)立市的決策，使得合肥經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，對于地處高新區(qū)和科學(xué)島的蜀山區(qū)西北的房地產(chǎn)板塊，將會更加有利，而香榭儷都三期正處于該板塊的中心區(qū)位；

⑹2010年，合肥市將建成我國中部地區(qū)具有很強(qiáng)輻射力的大都市，城市人口將由現(xiàn)代的近200萬人達(dá)到300萬人，使得外來人口進(jìn)一步增多，購房潛力大大增加；

⑺該區(qū)域城市白領(lǐng)云集，他們迫切需要一個交通方便，環(huán)境優(yōu)雅，性價(jià)比較高的住宅作為憩息之地，而項(xiàng)目的品質(zhì)較高的小戶型更迎合了這些城市白領(lǐng)的需求；

⑻國家對土地資源的嚴(yán)格控制和房地產(chǎn)用地的公開招投標(biāo)，使得城市低容積率的高品質(zhì)的多層住宅，將成為一種可望而不可及的稀有產(chǎn)品，被人珍藏。

⑴道路和交通給項(xiàng)目環(huán)境的改善和項(xiàng)目的操作帶來較大空間，2007年，作為東西走向的城市次干道樊洼路的開通，將會使這一帶居民出行更加便利，無形中拉近了與市中心的距離；

⑵樊洼路的開通將使項(xiàng)目很快增值，距有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，道路沿線的物業(yè)在道路開通后將增值20%左右，而沿街商鋪將增值更多；

⑶項(xiàng)目地處合肥最大的植物園、董鋪水庫和建設(shè)中的森林公園附近，周邊沒有污染源和噪音，生態(tài)環(huán)境好，空氣自然清新，十分適合人居；

⑷項(xiàng)目周邊配套較為齊全，有衛(wèi)樓農(nóng)貿(mào)市場、省立醫(yī)院分院和合肥市福利院，距家樂福超市僅有2站之路。

香榭儷都三期位于蜀山區(qū)長江西路以北的西北板塊上，交通、環(huán)境和規(guī)模是項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)，因此，我們重點(diǎn)將對本案附近的、對本案帶來一定影響的類比性樓盤進(jìn)行比較分析。

該項(xiàng)目位于環(huán)湖東路與樊洼路的西北交口，毗鄰合肥最大的植物園，董鋪水庫，占地460畝，建筑面積為40多萬M²，2003年9月開盤，分三期開發(fā)，一、二期開發(fā)均是多層和花園洋房和數(shù)量較少的小高層，共20萬M²，目前正在開發(fā)的三期，有多層、高層，并修建與社區(qū)配套的運(yùn)動場地。該小區(qū)配套齊全，有商業(yè)門面12000多M²，會所2000M²，并建有幼兒園、西園小學(xué)分校和50中分校。

金色池塘小區(qū)調(diào)查分析表

 

鳳凰城家家景園位于蜀山區(qū)的潛山北路與淠河路兩邊東西交口處，該項(xiàng)目占地面積450畝，建筑面積71萬M²，項(xiàng)目共分三期，一期于2002年8月開盤，建筑面積達(dá)11萬M²，共1300套，二期于2004年5月開盤，共1464套，三期于2006年8月開盤，共440套。

 

龍鳳嘉園位于潛山路與史河路交口，占地面積為10萬M²，總建筑面積為13萬M²。小區(qū)配套設(shè)施齊全，綠化率為30%，該項(xiàng)目由合肥銀建城市開發(fā)公司、安徽華榮置業(yè)有限公司共同投資開發(fā)，上海同濟(jì)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)。銷售價(jià)格為3200元/M²，2006年8月開盤。

 

新文彩花園位于長江西路的合肥煙廠對面，占地面積約30畝，建筑面積2萬多M²，均為小高層，2005年5月開盤，均價(jià)為3300元/M²。

詳見周邊樓盤調(diào)查表：

 

兵法曰：知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。前面，我們已對項(xiàng)目的競爭對手進(jìn)行了客觀分析，那么，如何針對香榭儷都三期項(xiàng)目制定具有前瞻性、而又合理的樓盤銷售價(jià)格確是一件科學(xué)而又慎密的大事。樓盤的定價(jià)是與產(chǎn)品、市場、渠道和目標(biāo)消費(fèi)者等諸多因素緊密相關(guān)的，因此，在定價(jià)之前，我們要對產(chǎn)品的強(qiáng)勢與弱勢進(jìn)行詳細(xì)分析。

⑴項(xiàng)目位于蜀山區(qū)西北板塊的環(huán)湖東路與樊洼路東北交口，與植物園、董鋪水庫和森林公園緊密相連，空氣清新，居住環(huán)境尤佳；

⑵二環(huán)路是合肥連接淮南與市區(qū)的主要干道，距項(xiàng)目幾百米的長江路是合肥市城市大動脈，在這里居家，交通便捷，出行方便；

⑶項(xiàng)目有自身優(yōu)勢，容積率0.99，建筑密度26%，綠化率高達(dá)46%，戶數(shù)268戶，這在蜀西北板塊中高檔樓盤是絕無僅有的；

⑷小區(qū)停車位的配置高達(dá)1：1，順應(yīng)了今后中高檔樓盤的發(fā)展趨勢；

⑸項(xiàng)目休閑運(yùn)動設(shè)施齊全，大型室內(nèi)運(yùn)動場地，符合現(xiàn)代人對生活質(zhì)量的要求，使“運(yùn)動就在家門口”成為實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)實(shí)，為項(xiàng)目營造了“08奧運(yùn)氛圍”；

⑹項(xiàng)目周邊配套較為齊全，有衛(wèi)樓農(nóng)貿(mào)市場、省立醫(yī)院的分院、家樂福超市等。

⑴項(xiàng)目規(guī)模較小，配套與金色池塘相比有較大差距；

⑵項(xiàng)目從2002年的不斷開發(fā)具有一定知名度，但開發(fā)商品牌知名度不高；

⑶項(xiàng)目周邊環(huán)境與金色池塘相比遜色不少，北鄰少管所，東接蜀山監(jiān)獄宿舍，北連未開通的樊洼路，與居民區(qū)接壤；

⑷距加油站較近，對消費(fèi)者具有一定的負(fù)面影響。

⑴瞄準(zhǔn)了蜀西北板塊奇缺中高檔多層小戶型的空白點(diǎn)，搶得了市場先機(jī)；

⑵大型室內(nèi)休閑運(yùn)動場館的建立，以奧運(yùn)為主題進(jìn)行操作，迎合了消費(fèi)者對北京2008年的奧運(yùn)會的期待，具有紀(jì)念意義；

⑶攀洼路2007年的開通，無形中為小區(qū)沿樊商鋪提供了增值空間，給沿街鋪面的銷售帶來商機(jī)；

⑷低密度、低容積率、高綠化率和高汽車庫的配比，加之，小區(qū)周邊植物園、森林公園、董鋪水庫的相襯映，營造了一種原生態(tài)、最適宜人居的大環(huán)境，迎合了中高層白領(lǐng)和成功人士的需求。

⑴由于項(xiàng)目是期房，而先期開發(fā)的香榭儷都一、二期樓盤的品牌影響力不大，使得消費(fèi)者對開發(fā)商的實(shí)力不了解，對規(guī)劃設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品質(zhì)沒有一個直觀認(rèn)知與感受，這種將信將疑的態(tài)度將給項(xiàng)目的入市帶來一定的抗性；

⑵最大的風(fēng)險(xiǎn)是項(xiàng)目本身，產(chǎn)品是否能高質(zhì)量、高品位，是否能營造成最適合消費(fèi)者居住的環(huán)境氛圍，滿足消費(fèi)者的心理需求；

⑶國家明年將進(jìn)一步對房地產(chǎn)市場進(jìn)行整頓，市場在明年的上半年將持續(xù)低迷，尤其是蜀山區(qū)的房地產(chǎn)板塊，因前兩年漲勢過快，拉高了該板塊的房價(jià)，今年該板塊處于滯漲期，明年上半年還將持續(xù)。如開發(fā)商將價(jià)位定的過高，造成入市受阻，資金不能迅速回籠，將對持續(xù)開發(fā)造成一定影響。

三期共有6幢6+1的多層，三期多層的絕版之作，也是該小區(qū)的推銷的“封筆”多層。多層位于金色池塘的中心區(qū)位的坡地上，與小區(qū)會所一路之隔，落差達(dá)3米多高，視覺效果與環(huán)境較好，居家安靜。由于一、二期已為成熟社區(qū)，無論景觀、外立面、配套和物業(yè)管理都給人以耳目一新的感覺。據(jù)調(diào)查，小區(qū)目前正在完善教育配套體系，幼兒園已投入使用，小學(xué)和中學(xué)正在建設(shè)，明年9月可投入使用，小學(xué)與中學(xué)都采取聯(lián)合辦學(xué)的方式，引進(jìn)西園小學(xué)和50中。

三期多層是今年10月份開盤的，均價(jià)為3800元/M²，戶型從80多M²~120多M²不等。雖在黃金時(shí)節(jié)入市，但由于定價(jià)過高，造成銷售不暢，為了促進(jìn)三期多層銷售，目前，正在打折銷售，一次性付款97折，按揭98折，如簽訂合同，交2萬定金，還可獲得1萬元大禮包。照此計(jì)算，一套100M²的房子，實(shí)際成交價(jià)只有3600元/M²左右。

中天·藍(lán)山項(xiàng)目與金色池塘相比，無論從規(guī)模、配套、環(huán)境，還是小區(qū)的成熟性、開發(fā)商的知名度都不占優(yōu)勢，規(guī)劃設(shè)計(jì)的容積率、建筑密度比金色池塘低，但綠化率之比是46%：45%，車位之比是1：1（金色池塘三期）。但在項(xiàng)目上是繼金色池塘多層后，在該板塊上唯一的小戶型多層，這是項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。在景觀上金色池塘以7000M²為依托，大打水景牌，中天藍(lán)山項(xiàng)目可以奧運(yùn)為主題打健康休閑牌。

綜上所述，其多層定價(jià)應(yīng)參考金色池塘的價(jià)格，或持平或略低一些。

鳳凰城家家景園三期位于潛山路與淠河路西北交口，建筑面積8萬M²，都是小高層和高層，三期于今年7月30日開盤，一次性推出440套，其銷售均價(jià)為3700元/M²。該項(xiàng)目因外立面色彩較差，加上定價(jià)偏高，市場反映冷淡。 為扭轉(zhuǎn)被動局面，三期借與該盤僅隔一條潛山路、位于該盤東南的商之都試營業(yè)之際進(jìn)行促銷，一次性優(yōu)惠10個點(diǎn)，如一套100M²的住宅，打折后的實(shí)際價(jià)格為3300多元/M²。沿淠河路沿街一層商鋪均價(jià)在8000元/M²。

中天·藍(lán)山與家家景園三期相比，項(xiàng)目占有一定的優(yōu)勢，一是項(xiàng)目在小區(qū)的東邊，與家家景園三期相比周邊環(huán)境較為安靜；二是倚坡而建，具有登高望遠(yuǎn)之勢，而其三期都是在一個平面上的條型小高層，視野不開闊；三是點(diǎn)狀小高層，蝶型設(shè)計(jì)，通風(fēng)采光都較好，而條狀的高層前后通有阻隔，空氣不對流。四是外立面比家家景園三期美觀；五是地段與其相比顯得順暢通達(dá)。但鳳凰城家家景園因其規(guī)模大，社區(qū)配套能力強(qiáng)，正在籌備開業(yè)的商之都綜合性商場和紅福超市就是其引進(jìn)項(xiàng)目。但商鋪與其相比處于明顯劣勢，最關(guān)鍵的一是樊洼路沒有開通，二是沒有形成成熟的商業(yè)氛圍，三是兩層疊加式商鋪。

鑒于以上所述，我們認(rèn)為，小高層的定價(jià)應(yīng)以其三期為參照，略為上浮一些，而商鋪的售價(jià)要低于其售價(jià)。

該盤是中天投資公司自己的產(chǎn)品，與2002年開發(fā)的現(xiàn)已成熟的一期毗鄰。其地塊位置距長江路較近，交通十分便利，與三期的地理位置相比，具有一定優(yōu)勢，今年10月份上市，目前，均價(jià)為3300元/M²左右。據(jù)調(diào)查，許多購買過一、二期的客戶認(rèn)為香榭儷都小區(qū)的品質(zhì)、戶型、景觀和后期的物業(yè)管理都做得不錯，他們認(rèn)為香榭儷都三期將在品質(zhì)上會更好，但每平方米的價(jià)格也將比二期多一二百元。

經(jīng)過認(rèn)真分析項(xiàng)目的優(yōu)劣，對上述樓盤銷售價(jià)格的比較，根據(jù)對明年合肥市房地產(chǎn)走勢的把握和對蜀西北房地產(chǎn)板塊的預(yù)測，我們認(rèn)為中天藍(lán)山的銷售均在3600元/M²，具體如下：

⑴多層住宅均價(jià)為3600元/M²；

⑵小高層住宅均價(jià)為3400元/M²；

⑷沿樊洼路一二層連體商鋪均價(jià)為6500元/M²；

⑸沿環(huán)湖東路的6幢樓商鋪均價(jià)為6000元/M²；

⑹環(huán)樊交口的15幢樓商鋪，因?qū)ζ淝闆r不清暫不定價(jià)。

樓盤的銷售周期要根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度、開發(fā)商對資金回籠的時(shí)間要求，以及價(jià)格的高低來制定的。

我們認(rèn)為，中天·藍(lán)山項(xiàng)目的整個銷售周期在工程竣工后順延三個月為宜。具體的每期銷售時(shí)間等合同簽約后，與開發(fā)商作深度溝通后確定。

銷售代理傭金是開發(fā)商對代理公司專業(yè)實(shí)績的報(bào)酬，它直接與代理公司的銷售目標(biāo)掛鉤，是一種售后的績效考核形式。它包括在銷售過程中的辦公設(shè)備和辦公用品、人員工資和獎金、管理費(fèi)、公關(guān)協(xié)調(diào)費(fèi)、稅金等等諸多方面。

根據(jù)市場行情，結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們以為中天·藍(lán)山項(xiàng)目的銷售代理傭金按總銷售額的1.8%計(jì)提為妥。

廣告在房地產(chǎn)銷售中不但起了廣而告之的作用，而且有創(chuàng)意的廣告還將起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。但在我國的房地產(chǎn)市場，廣告還有另外一層含意，是企業(yè)實(shí)力和品牌的象征。近兩年，由于樓盤的增多，競爭的加劇，加上，各媒體廣告價(jià)格的上調(diào)，樓盤銷售推廣的宣傳廣告費(fèi)呈上升趨勢，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在南方如廣州、深圳、上海等地要達(dá)到銷售總額的3%~5%，而在合肥一般在1.2%~1.8%。尤其是在房地產(chǎn)大勢相對較差的今年。

為節(jié)省廣告費(fèi)開支，我們建議，該項(xiàng)目廣告費(fèi)控制在總銷售額的1%，廣告費(fèi)的支出可由代理公司根據(jù)項(xiàng)目銷售情況、工程進(jìn)度和節(jié)假日的促銷活動等提出建議，由開發(fā)商負(fù)責(zé)審定，�？顚Ｓ�。

銷售保證金以當(dāng)面協(xié)商為宜（略）。

溢價(jià)是超過項(xiàng)目平均售價(jià)的部分，是開發(fā)商為激勵代理公司跳起來摘葡萄的一種做法。我們建議，項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3600元/M²，超過銷售均價(jià)部分，開發(fā)商與代理公司按7：3的比例分成。

代理公司營銷策劃團(tuán)隊(duì)的主要成員，由在房地產(chǎn)企業(yè)從事經(jīng)營策劃10年以上的人員擔(dān)綱。

項(xiàng)目的全案策劃和各階段的營銷推廣方案和操作步驟由公司營銷策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

中天·藍(lán)山項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)由6人組成，其中1名項(xiàng)目經(jīng)理、1名項(xiàng)目主管和4名置業(yè)顧問組成。主要負(fù)責(zé)銷售案場的客戶接待和銷售實(shí)施等具體工作。客戶服務(wù)（主要是辦理銀行按揭）的相關(guān)事情，由項(xiàng)目經(jīng)理指定某位置業(yè)顧問兼任。

⑴項(xiàng)目經(jīng)理的主要職責(zé)及工作范圍（略）；

⑵項(xiàng)目主管的主要職責(zé)及工作范圍（略）；

⑶置業(yè)顧問的主要職責(zé)及工作范圍（略）。

⑴根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，結(jié)合周邊樓盤價(jià)格情況，制訂切實(shí)可行、具有競爭性的營銷價(jià)格體系。

⑵低價(jià)入市，迅速搶占市場空間，建立灘頭陣地，以快速取得經(jīng)濟(jì)效益，贏得良好口碑。

⑴采取低開高走、小步隱形調(diào)整、滾動發(fā)展的整體價(jià)格策略

以幾套相對偏低單價(jià)或總價(jià)的住宅價(jià)格作為市場價(jià)格切入，采用低幅多頻方式提價(jià)，逐步推出略高于市場價(jià)格的主力價(jià)位，營造不斷升值趨勢。

第一階段：通過對項(xiàng)目整體的形象推廣，積累意向性客戶，帶動市場，聚集人氣；

第二階段：物超所值的高性價(jià)比入市，吸引城市白領(lǐng)和成功人士，營造“成功人士住藍(lán)山”的市場氛圍；

第三階段：低幅多頻調(diào)價(jià)，價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”的市場印象，形成較為平穩(wěn)，但通過多頻調(diào)價(jià)，產(chǎn)生的幅度較大的價(jià)格走勢。

⑵低價(jià)輔助策略：低單價(jià)低總價(jià)體現(xiàn)

正式銷售時(shí)，挑選幾套位置、景觀一般的房型及面積較小的房型。以較低單價(jià)或較低總價(jià)首先推出，消除客戶對本項(xiàng)目高端形象所帶來心理價(jià)位的抗性。（“高貴不貴的好房子”）

采取以上策略，可使本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有以下幾方面優(yōu)勢：

●較大的市場彈性空間

●較強(qiáng)的市場競爭力

●先購者的物業(yè)升值效應(yīng)

●快速搶戰(zhàn)市場份額

●提高開發(fā)商的市場口碑

本案在具體銷售中，如果通過內(nèi)部認(rèn)購能引爆市場的話，那么，在正式開盤的時(shí)候，就適當(dāng)提高價(jià)格。具體提高的幅度，根據(jù)市場和客戶的反應(yīng)而定。就該項(xiàng)目所處的板塊和消費(fèi)群體而言，環(huán)境的好壞、品質(zhì)的高低是消費(fèi)者最關(guān)心、最敏感的“熱點(diǎn)”之一，是直接影響購房者的重要因素。

⑴項(xiàng)目入市價(jià)格

本案的入市價(jià)是依據(jù)合肥市現(xiàn)有的消費(fèi)水平和前期市場調(diào)查的結(jié)果，并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和定價(jià)原則進(jìn)行綜合分析判斷而得出的結(jié)果，建議本案以適中價(jià)格入市：

①多層住宅均價(jià)在3560元/M²左右，價(jià)格范圍在3500元/M²~3620元/M²。

②多層商鋪均價(jià)在6000元/M²，價(jià)格范圍在5500元/M~6500元/M²。以此啟動本案的市場消費(fèi)者，將銷售推向高潮。

③高層住宅均價(jià)在3400元/M²左右，價(jià)格范圍在3200元/M²~3600元/M²。

⑵價(jià)格升幅周期與比例

本案的價(jià)格周期分為三個節(jié)點(diǎn)：認(rèn)購期、開盤期、熱銷期。每個節(jié)點(diǎn)持續(xù)一個月左右。

認(rèn)購期的均價(jià)按3560元/M²計(jì)，開盤初期升一個百分點(diǎn)，熱銷期再升一個百分點(diǎn)，以維護(hù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)利益。

備注：如認(rèn)購期已成功引爆市場，為彌補(bǔ)前期放量較大造成的均價(jià)不足，開盤期可直接提升兩個百分點(diǎn)，將熱銷期與開盤期合并推售，并在今后的熱銷期內(nèi)適當(dāng)提高銷售價(jià)格。

⑶付款方式和進(jìn)度

①住宅：建議推出2種付款方式：

一次性付款9.8折，交納定金后七天內(nèi)將余款一次性付清。

銀行按揭9.9折，七成30年。

②商鋪：建議推出2種付款方式：

一次性付款9.8折，交納定金后半個月內(nèi)將余款一次性付清。

銀行按揭9.9折，5成10年。

價(jià)格的制定是有差異的，相同面積、相同布局的住宅的價(jià)格差異主要體現(xiàn)在景觀、朝向、采光等細(xì)節(jié)方面，做到每房一價(jià)。

（1）銷售節(jié)奏及策略

⑴銷售安排

①銷售形式

A團(tuán)購

項(xiàng)目前期可以采取比開盤價(jià)低200元/M²左右的形式，對周邊單位、公司進(jìn)行限量發(fā)售（每人僅限一套），一方面可使期房快速出手，迅速回籠資金，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，另一方面還能通過這一炒作，造成奇貨可居口碑效果。

②積聚能量，裂變式銷售

在項(xiàng)目開盤前進(jìn)行宣傳造勢，預(yù)熱、登記，但不接受預(yù)定，在開盤時(shí)集合所有登記，認(rèn)購在短期內(nèi)引爆銷售，造成熱銷的態(tài)勢。

⑵銷售節(jié)奏

①導(dǎo)入期（2007年3月上旬）

由于這個階段項(xiàng)目才開始不久，各項(xiàng)工作還亟待完善，同時(shí)對項(xiàng)目的一系列宣傳工作剛剛開始，營銷推廣活動還在籌劃之中，加上，消費(fèi)者對項(xiàng)目的認(rèn)知度不高，購買信心沒有建立，因此，該階段主要以滲透式宣傳（系列軟文和少量公關(guān)活動）為主，對現(xiàn)場進(jìn)行包裝美化，完善戶外廣告等，但不接受任何形式的登記認(rèn)購（內(nèi)部團(tuán)購除外）。

通過現(xiàn)場包裝、戶外廣告以及報(bào)紙軟性廣告，提醒人們對項(xiàng)目的注意，逐漸喚起買家對項(xiàng)目的關(guān)注，對市場進(jìn)行摸底觀察，為下階段的正式宣傳推廣搜集更多的數(shù)據(jù)。

②升溫期（2007年4月上旬）

通過此輪的進(jìn)一步宣傳深化，使消費(fèi)者對項(xiàng)目了解的同時(shí)，增加其興趣和對項(xiàng)目的關(guān)注度，在與客戶的交流中收集客戶對項(xiàng)目的反映，為公開發(fā)售積攢客戶資源。

③公開發(fā)售引爆期（2007年4月下旬）

開盤活動是銷售成功與否的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在開盤前通過各種媒體發(fā)布項(xiàng)目的開盤信息和開盤當(dāng)天的一系列優(yōu)惠促銷活動，為活動當(dāng)天聚積大量人氣，公開發(fā)售當(dāng)天組織好盛大的開盤儀式。搞好開盤促銷活動，營造成熱銷場面，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，最大限度地促進(jìn)客戶的購買欲，消化現(xiàn)有樓盤數(shù)量，進(jìn)一步積攢新的客戶資源，為項(xiàng)目營造一種良好的口碑傳播效果。

④持續(xù)升溫期（2007年5月份后）

少量廣告跟進(jìn)，派發(fā)DM廣告，借口碑效應(yīng)，對老客戶代新客戶進(jìn)行銷售，清空剩余樓盤，搞好售后服務(wù)，提升項(xiàng)目的品牌形象，為新一輪的銷售做好準(zhǔn)備。

⑶促銷手段

①內(nèi)部團(tuán)購（略）

②前期折扣回報(bào)

A、以折扣回饋贈買家，容易產(chǎn)生群帶式銷售，促使前期樓盤更快消化。

操作方法之一：在開盤期開始以98折的優(yōu)惠。

操作方法之二：在開盤當(dāng)天進(jìn)行購房獎點(diǎn)活動，分一、二、三、四、五等獎，一等獎一名，獎10個點(diǎn)，二等獎五名獎6個點(diǎn)，三等獎十名，獎5個點(diǎn)，四等獎二十名，獎4個點(diǎn)，五等獎30名，獎3個點(diǎn)，參加抽獎?wù)�，送精美禮物一份。

③操作方法之三：對老客戶帶新客戶的，給老客戶獎勵免物業(yè)管理費(fèi)，帶幾個新客戶免幾年物業(yè)管理費(fèi)，可累計(jì)計(jì)算，以此調(diào)動老客戶的積極性。

1、打奧運(yùn)牌：在開盤時(shí)，推出“購中天·藍(lán)山，看08年北京奧運(yùn)”的促銷活動；

2、打健康牌：休閑健康生活，盡在中天·藍(lán)山；

             時(shí)尚新生活，健康搬回家；

3、打生態(tài)牌：天然大氧吧，清新我的家；

4、打品位牌：品質(zhì)超群,品位生活